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Réussir sa relation avec un intermédiaire en transmission d’entreprise

Intermédiaire en transmission d'entreprise en SuisseDans le titre nous parlons d’un intermédiaire en transmission d’entreprise mais d’un point de vue sémantique, ce terme n’est plus adapté à la situation actuelle.

En effet, les intermédiaires tel qu’on les entendait il y a 15 ou 20 ans ont quasiment tous disparu au profit de conseillers cédants et conseillers repreneurs. Le professionnel que vous aurez en face de vous représente soit les intérêts d’un cédant soit va vous proposer de vous accompagner dans votre démarche dans le cadre d’un mandat d’accompagnement à la reprise.

Alors entrons dans le dur et regardons ensemble comment bien interagir avec ces professionnels.

Quelles sont les 4 choses que vous devez faire pour bien vous engager dans un processus de reprise ?

La première chose à faire est de faire un auto-diagnostic de vos forces et faiblesses afin d’avoir une image claire de quel type d’entreprise vous convient. Vous devez vous assurer que toute entreprise que vous ciblez correspond à vos forces et ne souffrira pas de vos faiblesses.

Deuxièmement, ne vous trompez pas sur la taille de l’entreprise que vous pouvez vous permettre de reprendre. Ne voyez plus grand que vos yeux. Rien de déshonorant de reprendre une entreprise taille modeste.

Troisièmement, trouver une entreprise qui a une base solide et qui a préparé sa transition. Il vaut mieux une entreprise sur un secteur classique, peu sexy mais bien gérée qu’une entreprise sur un secteur de niche mais mal gérée.

Enfin, et c’est vraiment la chose la plus importante – vous devez vous former sur la reprise, ce que vous faites au CRA très bien. Il y a des décisions en permanence à prendre avec beaucoup d’enjeux tout au long du processus de reprise. Investir un peu de temps pour acquérir les connaissances spécifiques nécessaires à la reprise tant en amont qu’en aval donnera d’énormes résultats.

Quelles sont les plus grandes erreurs que les repreneurs font dans ce processus?

Une erreur qui revient souvent est de penser que le financement ne sera pas compliqué, qu’avec quelques milliers d’euros en poche ils pourront acheter une entreprise de plusieurs millions et que les banques prêtent facilement de l’argent pour les achats de petites entreprises.

En réalité, les banques ne prêtent que rarement et en l’absence de l’intervention de la BPI, très peu de banques financeraient des reprises d’entreprise.

C’est pourquoi il est si important de vous faire accompagner par des spécialistes de financements professionnels.

Un autre problème est que certains repreneurs ont tendance à devenir trop émotifs pendant le processus de reprise et tombent amoureux d’une l’entreprise en se voyant déjà propriétaire et pensent déjà au meilleur moyen de développer l’entreprise. Ils sont même certains qu’ils feront mieux que le chef d’entreprise alors que celui-ci a essayé beaucoup de choses avant eux.

De manière plus prosaïque il vaut mieux viser une bonne affaire avec une histoire solide qui va vous permettre de comprendre progressivement son fonctionnement avant de jouer un rôle moteur dans son développement.

Quelles considérations personnelles un repreneur devrait-il prendre en compte en décidant d’acheter une entreprise?

Il y a beaucoup de considérations, mais deux principales.

Premièrement, comment le fait de devenir chef d’entreprise aura-t-il un impact sur votre style de vie ?

Par exemple, les heures de travail de l’entreprise sont-elles compatibles avec le mode de vie que vous souhaitez ? Si vous venez d’avoir des enfants et vous voulez en profiter sans être esclave d’une entreprise, il faudra éviter certains secteurs.

Deuxièmement, assurez-vous de disposer de ressources financières suffisantes en cas de défaillance de l’entreprise ou si vous avez besoin d’investir dans le développement de l’entreprise pour assurer sa croissance. Trop d’entreprises échouent à cause d’un manque de capital.

Quel type de recherches est t-il important de faire avant de faire une offre ?

Dans de nombreux cas avant de faire une proposition sous forme de LOI, vous n’aurez pas accès à la comptabilité complète, aux contrats, aux listes de clients et autres informations confidentielles. Vous aurez en général accès à ces informations pendant la période de due diligence formelle qui intervient après l’acceptation d’une offre.

Donc, avant cela, la clé est de faire autant de recherches que possible. De toute évidence, les bilans, soit publiés soit remis par le cédant, doivent être compréhensibles et, généralement, vous aurez accès à des informations financières générales pour effectuer une évaluation correcte. A ce stade ne rentrez pas dans la justification des comptes ou dans les retraitements effectués dans le cas de comptes économiques si un cédant vous remet des comptes retraités.

Il est également impératif que vous étudiez le marché global de l’entreprise, ses produits et ses services, la concurrence et comment elle se positionne par rapport à la concurrence, est t-elle ou non propriétaire de ses murs, et la durée de vie restante de ses actifs industriels.

À qui les repreneurs devraient-ils s’adresser pour obtenir des conseils ou de l’aide en matière de reprise d’entreprise ?

C’est vraiment un énorme problème et une question très importante.

Il y a, sans aucun doute, une idée fausse avec beaucoup trop de repreneurs et particulièrement ceux qui démarrent leur projet.

Tout d’abord, en ce qui concerne les ressources, vous avez absolument besoin d’un avocat compétent en reprise d’entreprise et, idéalement, sur les tailles de transaction que vous ciblez. Le rôle de l’avocat est de retranscrire la transaction et de s’assurer que le repreneur est protégé. Vous ne devez pas vous tourner vers des avocats pour négocier votre affaire.

La plupart d’entre eux ne sont pas bons (même s’ils pensent qu’ils le sont) et le plus souvent, ils font obstacle à la transaction.

Vous aurez besoin aussi d’un comptable qui devra effectuer l’audit de l’entreprise mais aussi le plan de financement et le dossier de financement comprenant le business plan à remettre aux banques.

Troisièmement, vous avez besoin d’un intermédiaire en transmission d’entreprise.

Et c’est là que les repreneurs se trompent.

Les professionnels ont un rôle spécifique mais limité. Ils peuvent aider les repreneurs à accéder aux entreprises à vendre, servir de tampon entre les parties et aider à conclure l’affaire à la table des négociations parce qu’ils l’ont déjà fait.

Cependant, à moins qu’un repreneur ne les paye directement, ce qui arrive rarement, le mandat est entre le cédant et l’intermédiaire, ils représentent seulement les intérêts du cédant et non le repreneur, donc se tourner vers eux pour des conseils impartiaux est un peu stupide.

Cela nous amène à la question du conseiller expert pour un repreneur. Vous avez besoin soit d’un mentor soit d’embaucher un consultant expérimenté dans la reprise. Chaque repreneur devrait avoir quelqu’un dans son équipe qui a de l’expérience dans la reprise d’une entreprise et qui ne cherchera que son meilleur intérêt. Pour réussir sa reprise d’entreprise, avoir un expert indépendant dans votre équipe sera probablement le meilleur investissement que vous ferez pendant le processus de reprise d’une entreprise.

Quels types d’entreprises les repreneurs novices devraient-ils visés ?

S’il s’agit de votre première reprise, vous devez acheter une entreprise que vous comprenez – une entreprise qui n’a pas une courbe d’apprentissage trop pentue, quelque chose de plus simple.

Le point le plus important est de pouvoir bénéficier d’un soutien après la vente, ce qui nécessite une transition en douceur vers un nouveau propriétaire. Il est assez rare que vous puissiez comprendre le fonctionnement complet d’une entreprise en 1 mois 2.

Quels conseils peut-on donner aux repreneurs pour trouver des financements?

Ce serait merveilleux si les banques traditionnelles finançaient les achats des petites entreprises, mais elles le font rarement.

Il existe de bons mécanismes publiques tels que la BPI, mais les critères d’admissibilité limitent considérablement les personnes qui peuvent obtenir un prêt.

Vous pouvez vous tourner vers la famille et les amis, ce qui est bien sûr possible, mais la relation sera souvent délicate à gérer notamment si vous ne respectez pas votre plan de financement.

Le bon moyen de financer la reprise est le cédant. D’abord, il est courant qu’une partie du prix soit indexée aux résultats futurs. Deuxièmement, dans la plupart des cas, c’est le seul moyen de financer une reprise et troisièmement cela sert à valider les engagements du cédant en termes de résultats futurs.

Quels sont les aspects les plus difficiles ou les plus délicats du processus de reprise ?

Il y a trois aspects.

Le plus difficile est de trouver la bonne entreprise adaptée à vos compétences. Cela peut prendre du temps et cela demande de la diligence.

Un autre aspect difficile est généralement de comprendre les données financières que le cédant a présentées. Il y a souvent des retraitements à faire sur une PME et les comptes fiscaux ne correspondent que rarement à la réalité économique.

A ce stade considérez que la valorisation donnée par l’intermédiaire est correcte avec une marge de négociation de 25% maximum.

N’oubliez pas qu’un intermédiaire en transmission d’entreprise est en général payé aux résultats et n’ont pas de temps à perdre avec des valorisations farfelues. Vous aurez plus de problèmes avec des valorisations fixées par les cédants ou leur comptable.

Enfin, vous devez envisager le futur. Évidemment, on ne peut pas le prédire, mais vous pouvez poser des questions sur la stratégie actuelle de l’entreprise. A vous de vérifier si cette stratégie vous convient ou doit être modifiée. Définir une stratégie future pour l’entreprise nécessite de recevoir pas mal d’informations du cédant mais aussi de se projeter dans le futur.

Quel conseil final donner aux repreneurs potentiels ?

C’est évident : la reprise d’une entreprise est un processus.

Il y a des étapes très spécifiques à suivre :

  • Se préparer
  • Recherche et sélection les cibles
  • Faire un diagnostic de cibles
  • Discussions et propositions sous forme de LOI
  • Négociations
  • Contractualisations
  • Transition dans la direction

Cela prend du temps et du travail, mais ça vaut le coup.

Cependant, la seule façon de réussir est d’avoir les connaissances spécifiques nécessaires pour prendre toutes les bonnes décisions et ainsi que je l’ai répété beaucoup trop de fois au cours des 25 dernières années : «Vous devez apprendre avant de pouvoir gagner».

Intervention de Monsieur Lange au CRA Paris, 04/12/2017

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