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Qu’est ce que l’inbound transmission ?

Inbound transmission : une stratégie en 5 étapes

Basé sur une technique marketing éponyme, l’inbound transmission est une méthode qui permet d’attirer, séduire et conclure la vente d’une entreprise en 5 étapes. Explications de la stratégie globale.

L’inbound transmission permet d’adapter le message au profil du public avec lequel l’entreprise converse, en fonction de son intérêt à racheter la société. Il attirer des repreneurs sans se mettre en position de demandeur.

L’inbound transmission repose sur 4 typologies de cible

Un acquéreur potentiel sera en contact avec votre offre de cession de plusieurs manières. Vous n’êtes plus le seul prescripteur. Les entreprises évoluent désormais au sein de différentes communautés, qu’il convient d’identifier :

  • Les influenceurs :ce sont toutes les personnes qui créent le « buzz » autour de votre projet. Elles communiquent de façon indépendante sur votre projet de cession auprès des repreneurs, augmentant votre notoriété et suscitant l’envie.
  • Les fédérateurs :il s’agit des réseaux, organisations professionnelles formelles et informelles qui rapprochent les entreprises autour d’une thématique commune. Ce sont les porte-parole et amplificateurs de votre message.
  • Les communicateurs: ils sont le relai direct de votre message auprès des repreneurs. Ils communiquent via plusieurs canaux physiques, digitaux ou multimédias.
  • Les décideurs :ce sont les dirigeants décisionnaires à la recherche de cibles à reprendre. Ils peuvent agir en leur nom propre ou pour le compte d’une société spécialisée.

On le comprend, en fonction de la cible atteinte, il convient de diffuser un message personnalisé. L’idée de l’inbound transmission est de privilégier au départ l’influence et la recommandation et non de contacter directement le repreneur. Pour cela, il est demandé de mettre en place une stratégie en 5 étapes.

Et sur 5 actions à mettre en place

Pour convertir un prospect en repreneur, découvrez le tunnel de conversion caractéristique de l’inbound transmission.

1. Attirer

Pour attirer les repreneurs potentiels, posez-vous les questions essentielles. Fixez les objectifs de la transmission. Demandez-vous si votre entreprise est prête à être vendue. Et si la réponse est négative, prenez les mesures qui s’imposent, en termes de management, de RH, de gestion commerciale, etc. C’est aussi le moment de modifier les statuts, afin d’alléger la facture fiscale au moment de la vente. Vous avez tous les éléments pour présenter votre entreprise sous son meilleur jour. Vous pouvez lister les forces de votre structure comme autant d’arguments objectifs.

2. Séduire

De nouveau, en fonction de votre cible, il est important de développer un discours différent. Les profils financiers sont séduits par l’idée d’un retour sur investissement rapide. Les sociétés en croissance peuvent chercher un produit ou une technologie innovante. Quant à vos associés, ils sont avant tout attachés à la pérennité de leur emploi.

Lire aussi : Céder son entreprise à son associé

3. Convertir

Vous avez reçu des candidatures de qualité mais rien n’est encore joué ! Pour augmenter vos chances de concrétiser le processus, exigez la signature d’un engagement de confidentialité. Demandez à chaque candidat acquéreur une présentation de sa structure ainsi que de ses capacités financières en termes de disponibilités et d’actifs. De toute façon, évitez de vous mettre en situation de demandeur à l’égard du repreneur. Cela ne pourrait que vous pénaliser pour les négociations futures.

4. Négocier

La négociation ne peut être menée au petit bonheur la chance. Elle doit être stratégique. Une fois de plus, Vous ne pouvez pas échanger de la même manière avec des financiers qu’avec des repreneurs en croissance externe. Chacun a des objectifs différents et sera donc sensible à un argumentaire différent. Pour vous, un seul but, obtenir une lettre d’intention. Si elle n’engage en rien votre interlocuteur, elle contient les éléments suivants : prix ou fourchette de prix proposée, objet de l’acquisition (quels actifs sont acquis, part en pourcentage et en nombre des actions de la société, etc.), calendrier de la reprise, modalités de la période de post cession, clauses et garanties demandées.

Lire aussi : Entreprise à vendre, comment négocier avec un candidat repreneur ?

5. Conclure

Lorsque vous avez identifié le meilleur repreneur pour votre entreprise, c’est le moment de concrétiser l’acte de vente, via un Protocole d’accord. Il est généralement complété de toute une série de documents juridiques, stratégiques et légaux, que le repreneur est en droit d’exiger. Faites vous accompagner par un expert en transmission pour répondre au mieux à ses demandes.

Faites-vous accompagner tout au long des étapes cette stratégie par les conseillers d’Actoria Suisse

 

Témoignages

Sylvain Libher

Triplast

Actoria m’a permis de diagnostiquer rapidement les dysfonctionnements dans les processus de notre société, de proposer des optimisations et de les mettre en œuvre. Actoria nous a également accompagnés avec succès sur l’ensemble des phases du projet de transmission de notre entreprise à un groupe de notre secteur: préparation de mon entreprise, identification de partenaires repreneurs, négociation jusqu’à l’entrée au capital du partenaire. Actoria nous a apporté une expertise en négociation et nous trouvé un bon partenaire

Olivier de Bellevue

Brehm

Nous étions relativement pressés de trouver une solution car ma santé se détériorait rapidement. Le consultant de Actoria m’a permis de mener avec succès le projet de vente de mon entrepris. Son action a été prépondérante pour mener à bien ce projet délicat car très impliquant pour l’ensemble de nos activités au quotidien. Ce projet me tenait à cœur et devenait de plus en plus nécessaire. L’impulsion donnée par Actoria a été décisive pour le réaliser.

Romuald Soblesse

Kaufmann

Dans un 1ertemps, Actoria a effectué un diagnostic efficace des forces et faiblesses de notre entreprise puis et a proposé de les prendre en compte dans notre gestion afin d’augmenter la valeur de notre entreprise. Actoria a conduit ce projet avec l’ensemble de mon équipe dirigeante ce qui a permis d’impliquer l’ensemble des opérationnels et de pouvoir mettre rapidement en place une solution d’entrer au capital d’un investisseur complétée par l’entrée de certains cadres de mon entreprise ainsi qu’une banque.

Hervé Roduit

Omega Group

Je ne pouvais pas être plus heureux avec le résultat, mais, je suis particulièrement heureux de ma décision de travailler avec Actoria. L’objectif attient était le résultat direct du travail acharné et le professionnalisme sophistiqué de Actoria sur mon entreprise. De notre première rencontre à travers le processus de préparation raisonnable, toutes les phases de la transmission, les opérations juridiques et financières ont été gérées par l’équipe de Actoria. Leurs compétences étaient encore plus évidentes lorsque les complexités de cette transaction étaient à leur apogée.

Nicolas Rafale

AMR

Embaucher Actoria a fait la différence pour atteindre mon objectif de départ et de passer à mon défi professionnel suivant. La vente d’une entreprise comme AMR dans ce marché n’a pas été une tâche facile. Actoria a démontré de la persévérance dans l’identification des bons repreneurs avec la connaissance de mon secteur afin de poursuivre le développement de mon entreprise, et a fourni des conseils professionnels tout au long du processus.

Gilbert Siberstein

Janvic

Le processus de vente de la Société a été un voyage très long et difficile. Le soutien professionnel de Actoria a rendu cet effort beaucoup plus facile. Je tiens à remercier particulièrement les consultants de Suisse et France pour leur collaboration très efficace. Vos consultants ont proposé des solutions créatives au cours des négociations pour surmonter efficacement les obstacles significatifs afin de conclure l’accord. Leur expérience, les connaissances et le professionnalisme a contribué à la réussite de cette transaction.