Votre entreprise à vendre, vous serez amené à négocier avec un ou plusieurs candidats disposés à reprendre votre boite. Quelle stratégie devez-vous adopter?
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Entreprise à vendre: comment négocier avec un candidat repreneur ?

Votre entreprise à vendre, vous serez amené à négocier avec un ou plusieurs candidats disposés à reprendre votre boite. Quelle stratégie devez-vous adopter?

Vous avez mis votre entreprise à vendre, il va falloir démontrer vos talents commerciaux. C’est une des étapes les plus délicates de votre transmission. Grâce à cet article réalisé par nos experts d’Actoria Suisse, vous verrez pourquoi et comment élaborer une stratégie personnalisée avec chacun de vos candidats repreneurs.

Entreprise à vendre cherche repreneur

Pour votre entreprise à vendre, il vous faudra réfléchir au profil, à la taille et la structure de la société ou de la personne physique qui souhaite vous reprendre.

  • Repreneur financier vs repreneur stratégique : une entreprise à vendre peut intéresser autant un fond d’investissement qu’une petite société, qui cherche à développer son activité. Il convient évidemment d’adapter votre discours en fonction de l’organisation du repreneur car le premier cherche des effets de levier économique tandis que la deuxième souhaite avant tout un moteur de croissance externe.
  • Repreneur extérieur vs salarié de l’entreprise : le premier est le cas de figure le plus courant. Il s’agit souvent d’anciens managers, disposant de réelles compétences en gestion et investis d’une passion pour le monde de l’entreprise. Les seconds représentent eux un bon choix pour le cédant, qui réduit les frais de recherche et rassure les partenaires commerciaux qui y voient une forme de sécurité et de pérennité.

Selon une étude réalisée par la Fusacq en 2016, les acquéreurs sont à 70% des personnes physiques, contre 30% de personnes morales. Le profil type du repreneur est un entrepreneur dans l’âme mais avec une expérience au sein d’un grand groupe. Âgé de 46 ans, il dispose en moyenne de 370 000 euros d’apport personnel.

Comment négocier pour vendre une société ?

S’il se met à la place de l’acquéreur, le chef d’une entreprise à vendre peut alors présenter une stratégie de reprise et de relance, assurant le futur de sa société. C’est une des phases les plus importantes de sa négociation. Vous devez toujours garder le pouvoir et toutes les cartes en main, en toute transparence. N’hésitez pas à faire jouer la concurrence, en comparant les différentes offres de reprise, proposées sous la forme de lettre d’intention.

Lorsque vous avez retenu une proposition avantageuse selon vos termes, vous devez encore finaliser les discussions avec le candidat, afin vous accorder sur un plan financier qui corresponde à 100% à vos attentes. Quels sont les points à discuter ? A minima, soyez vigilant à la garantie d’actif et de passif, aux différentes clauses suspensives, à la période d’accompagnement, les contraintes fiscales, le maintien des contrats existants, les modalités de paiement, les délais, etc.

Quelle que soit votre stratégie, pensez à faire appel au cabinet Actoria Suisse. Nos professionnels vous présenteront non seulement un panel de repreneurs au profil pertinent mais vous accompagnerons aussi dans l’ensemble de vos démarches et négociations avec les candidats.

Lien vers l’étude Fusacq 

Témoignages

Sylvain Libher - Triplast

Actoria m’a permis de diagnostiquer rapidement les dysfonctionnements dans les processus de notre société, de proposer des optimisations et de les mettre en œuvre. Actoria nous a également accompagnés avec succès sur l’ensemble des phases du projet de transmission de notre entreprise à un groupe de notre secteur: préparation de mon entreprise, identification de partenaires repreneurs, négociation jusqu’à l’entrée au capital du partenaire. Actoria nous a apporté une expertise en négociation et nous trouvé un bon partenaire

Olivier de Bellevue - Brehm

Nous étions relativement pressés de trouver une solution car ma santé se détériorait rapidement. Le consultant de Actoria m’a permis de mener avec succès le projet de vente de mon entrepris. Son action a été prépondérante pour mener à bien ce projet délicat car très impliquant pour l’ensemble de nos activités au quotidien. Ce projet me tenait à cœur et devenait de plus en plus nécessaire. L’impulsion donnée par Actoria a été décisive pour le réaliser.

Romuald Soblesse - Kaufmann

Dans un 1ertemps, Actoria a effectué un diagnostic efficace des forces et faiblesses de notre entreprise puis et a proposé de les prendre en compte dans notre gestion afin d’augmenter la valeur de notre entreprise. Actoria a conduit ce projet avec l’ensemble de mon équipe dirigeante ce qui a permis d’impliquer l’ensemble des opérationnels et de pouvoir mettre rapidement en place une solution d’entrer au capital d’un investisseur complétée par l’entrée de certains cadres de mon entreprise ainsi qu’une banque.

Hervé Roduit - Omega Group

Je ne pouvais pas être plus heureux avec le résultat, mais, je suis particulièrement heureux de ma décision de travailler avec Actoria. L’objectif attient était le résultat direct du travail acharné et le professionnalisme sophistiqué de Actoria sur mon entreprise. De notre première rencontre à travers le processus de préparation raisonnable, toutes les phases de la transmission, les opérations juridiques et financières ont été gérées par l’équipe de Actoria. Leurs compétences étaient encore plus évidentes lorsque les complexités de cette transaction étaient à leur apogée.

Nicolas Rafale - AMR

Embaucher Actoria a fait la différence pour atteindre mon objectif de départ et de passer à mon défi professionnel suivant. La vente d’une entreprise comme AMR dans ce marché n’a pas été une tâche facile. Actoria a démontré de la persévérance dans l’identification des bons repreneurs avec la connaissance de mon secteur afin de poursuivre le développement de mon entreprise, et a fourni des conseils professionnels tout au long du processus.

Gilbert Siberstein - Janvic

Le processus de vente de la Société a été un voyage très long et difficile. Le soutien professionnel de Actoria a rendu cet effort beaucoup plus facile. Je tiens à remercier particulièrement les consultants de Suisse et France pour leur collaboration très efficace. Vos consultants ont proposé des solutions créatives au cours des négociations pour surmonter efficacement les obstacles significatifs afin de conclure l’accord. Leur expérience, les connaissances et le professionnalisme a contribué à la réussite de cette transaction.

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